IPEMI_U3_A3_CASO

Universidad Abierta y a Distancia de México Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional                                               Unidad 3.  Evaluación del plan de exportación   Actividad 3.  Plan Emergente

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente:  Zózimo de la Cruz Hernández Catalina Sandoval Ortiz.

Durante la ejecución de un proyecto existen situaciones que se presentan de forma diferente  de lo que en un inicio se planea,  estas se conocen como variables controlables y no controlables.

Las variables controlables son aquellas sobre las cuales la empresa ejerce control, y que comúnmente refieren al precio, producto, plaza y promoción. El producto debe estar adecuado a lo que el mercado demanda, tanto para cubrir la necesidad del consumidor como exceder sus expectativas. Más sin embargo es necesario cuida y controlar los costos para mantener un precio determinado y adecuado que sea competitivo y atractivo para el mercado objetivo. La promoción requiere ser revisada con frecuencia para evitar que esta sea negativa y asegurar que cumpla su función de posicionarse en la mente del consumidor para que el producto o servicio sea preferido y consumido conforme el plan de exportación.  Respecto a la plaza se requiere realizar un análisis para determinar la logística más adecuada tanto para garantizar la preservación del producto  así como la disponibilidad del mismo en los puntos de venta, cuidando a la vez los costos que ello implica.

PRODUCTO: Servicio u objeto de consumo fabricado y ofertado con el objetivo de satisfacer la necesidad del comprador.  El producto elegido para el proyecto es el tomate fresco el cual requiere un manejo de extremo cuidado para mantener sus condiciones de forma, color y sabor para ello en el proceso de cultivo, recolección, empaque, embalaje y transportación se requiere una inspección constante de proceso y materiales de empaque de alta calidad así como transportación especial como cajas refrigeradas.

PRECIO: Se determina precio al pago o recompensa asignado para la obtención de un servicio o un bien. Debido a que el producto se encuentra en un mercado muy selectivo y demandante existen factores de regulación de precio, así como distribuidores mayoristas por lo cual el precio no puede ser determinado por el productor.

PROMOCIÓN: Actividades publicitarias a través de una campaña con el objetivo de atraer y generar la necesidad de compra de un mercado o consumidor seleccionado, esta se realiza durante un tiempo determinado o mediante ofertas de descuentos o compra de producto adicional. En estados unidos existen regulaciones en los medios de publicidad, los cuales se deben cumplir para poder  mantener una estrategia sana y enfocada al cliente.

PLAZA: El lugar o lugares determinado para comercializar el producto o servicio ofertado, hace referencia también a los medios o canales de distribución por los cuales el consumidor tendrá acceso a los productos que se ofrecen. En el país seleccionado las hortalizas se distribuyen a través de grandes distribuidores que forman una asociación que determina y regula las plazas y modo de  distribución de esta hortaliza tanto del mercado nacional como del producto importado.

Las variables no controlables son factores que limitan las decisiones o planes definidos en un proyecto, por lo general estas variables se encuentran fuera de la empresa  u organización más sin embargo impactan directamente o indirectamente los resultados de un proyecto, por esto es necesario que se identifiquen aquellos factores que pudieran influir negativamente y prever hasta donde sea posible su dimensión e intensidad de forma que se pueda determinar estrategias emergentes que disminuyan o eliminen estos efectos.

Entre ellas encontramos los siguientes:

ECONOMIA: Se debe considerar la economía comercial en el corto y largo plazo. Lo anterior es de suma importancia sobre todo en la comercialización internacional, esto implica la tasa de interés existente, el nivel de inflación, el nivel per cápita de ingresos y las perspectivas a largo plazo para la economía en general. Es muy importante el nivel de estabilidad cuando se elige un mercado dado que ello implicará el nivel adquisitivo del mercado meta para garantizar que los niveles proyectados de venta sean alcanzables.

CULTURA: Refiere el conocimiento o creencias, arete, moral, leyes, costumbres y otras capacidades y hábitos adquiridos por las personas como miembros de una sociedad.  Es la suma de valores, rituales, símbolos, creencias y razonamientos (formas de pensar) que son aprendidos y compartidos por un grupo de personas y transmitidos generacionalmente.  Esto pudiera implicar una resistencia al cambio o a la innovación, sensibilidad cultural y tolerancia, pudiendo generar cambios en el mercado y requerirá ajustarse y tener una reacción a la flexibilidad  para de forma que se atiendan las demandas culturales.

TECNOLOGIA: Este aspecto ha tenido y sigue teniendo un gran impacto en la vida y la forma de hacer negocios, en los hábitos de consumo y en el bienestar económico.  Los avances tecnológicos pueden influir en la mercadotecnia  al dar origen a industrias enteramente nuevas, innovar la manera de comercializar un servicio o un producto, estimular los mercados y las industrias no relacionadas con la nueva tecnología. En este aspecto el mismo mercado pudiera demandar una presentación o apariencia del tomate fresco mucho más innovadora que implicara inversiones importantes para lograr que el producto tenga mejor apariencia y se conserve por más tiempo, así como el que sea empacado de una manera más automatizada logrando un mejor producto.

DEMOGRAFÍA: Se refiere a las características de la población humana, incluidos los factores de tamaño, distribución y crecimiento.  Este es uno de los factores de mayor importancia a nivel de mercadotecnia ya que la gente constituye mercados.  Al definir el país de destino del proyecto se consideró el perfil del consumidor pues existen ciertos segmentos de mercado donde la hortaliza no es consumida con gran frecuencia al desconocer sus propiedades y beneficios de consumo.

AMBIENTE POLITICO/LEGAL: Al decidir penetrar en un mercado se requiere adaptarse a las leyes y regulaciones de cada país. La política tiene una enorme influencia sobre las regulaciones de los negocios y el poder de gastos de los consumidores y otros negocios. Por lo tanto cuando se selecciona un país para exportar se debe considerar como es el ambiente político, si la política del gobierno influirá en las leyes que regulan el pago de impuestos y si existen tratados de comercio con el país de destino. En este rubro el contar con tratados de libre comercio implica una ventaja competitiva para el exportador ya que no tendrá que pagar aranceles al exportar el tomate a Estados Unidos.

Producto Seleccionado:

Tomate Fresco

Descripción del producto:

Especificaciones Técnicas del Producto

Nombre del Producto en Español: Tomate

Nombre del Producto en Ingles: Tomato

Familia: Solanáceas Nombre Científico: Lycopersicon esculentum Mill

País Seleccionado  Estados Unidos de América

Matriz Pestel

Político ·         Es una república federa democrática, considerada potencia mundial  y gran consumidor. ·         Su legislación aduanera es de las más bajas del mundo aplicando un 3% promedio. ·         Tiene una de las mejores políticas de comercio exterior, con reducción de barreras comerciales, y uno de los principales importadores de frutas.	Económico ·         PIB. ·         Tasa de Cambio. Con el dólar como moneda oficial en EUA representa una gran oportunidad de venta al tener un costo de producción en pesos. ·         Tasa de interés.
Social ·         Es un gran importador de frutas y legumbres representando un cliente altamente factible. ·         Presenta grandes índices de violencia interna en temas de homicidios y alta intolerancia, podría representar una amenaza en la estabilidad de compra. ·         La tasa de desempleo se ha reducido ubicándose por debajo del 5% representando una estabilidad económica para los ofertantes.	Tecnológico ·         Posee una infraestructura portuaria de más de 400 puertos y subpuertos, ocupando el lugar#16 en eficiencia aduanera.
Ecológico ·         Existe la Agencia de protección ambiental (EPA) que regula las leyes ambientales aprobadas por el gobierno. ·         FDA interviene en los productos alimenticios para asegurar su inocuidad y seguridad de consumo.	Legal ·         Se requiere realizar los trámites aduanales especificados en cumplimiento con los certificados requeridos. ·         Preferentemente estar certificados en CTPAT contra el bioterrorismo ·         Indispensable la identificación y etiquetado de las mercancías

Factores

Entono cultural

Lenguaje     A nivel nacional no hay una lengua oficial. Sin embargo, el inglés es la lengua oficial de la mayoría de los estados del país y la lengua más hablada

Modales y costumbres

Los estadounidenses suelen ser bastante educados a la hora de tratar con personas desconocidas y, para saludarlas, se les da la mano. Siempre que hablan con una persona, procuran mantener un espacio personal.

Entorno Económico

Variables de desarrollo económico: Es mixto y capitalista con abundantes recursos naturales u alta productividad

Ingresos 2 774 000 millones de $ (2012) (déficit para 2013: 680 000 millones de $).

Patrones de consumo

En relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un factor clave.

Hay una tendencia a la internacionalización de los hábitos de consumo. Cada día las personas usan más las redes sociales y otras innovaciones para eliminar las barreras geográficas.

Los consumidores se interesan en  conocer  origen, preparación y beneficios de cada producto.

Entorno Político y Jurídico

Restricciones

El "Permiso de Exportación" y la "Aprobación de Exportación" son necesarios, aunque sólo hacen referencia a bienes internacionalmente reconocidos que puedan estar sujetos a esas restricciones (armas, energía nuclear, misiles, etc.).

Despacho de aduana de mercancías

Bosquejo del Plan Emergente

FACTOR	TIPO DE FACTOR	SITUACION	ESTRATEGIA EMERGENTE
Precio	Controlable	Precio sujeto a la oferta y demanda	De acuerdo a la demanda de mercado se ajustará el precio considerando costos de producción, los Incoterms, forma de pagos, etc.
Producto	Controlable	No cumplimiento de estándares de calidad, presentación y preservación	Revisión de calidad a proceso de cultivo, asegurar método de empaque y traslado para garantizar su preservación y calidad.
Canales de Distribución	Controlable	Distribuidores con incumplimiento a acuerdos establecidos.	Generar una lista de opciones de distribuidores para realizar el cambio si los términos negociados no se cumplen.
Promoción	Controlable	El producto no es reconocido en el mercado	Identificar los medios de publicidad más efectivos para el mercado de hortalizas y diseñar campaña publicitaria adecuada.
Político Legal	No controlable	Eliminación de preferencias arancelarias de exportación	Identificar oportunidades de reducción de costo para afectar lo menos posible el costo por aplicación de aranceles.
Economía	No controlable	Tipo de Cambio	Realizar convenios de distribución considerando el precio en dólar para evitar fluctuaciones.
Económico	No controlable	Competencia	Realizar los estudios financieros correspondientes para determinar si el precio determinado está a nivel competitivo

Conclusión:

El contar con un plan emergente permite el desarrollo de medidas preventivas o correctivas a corto plazo, es una herramienta o instrumento indispensable para todo proyecto con planes de ejecución este debe desarrollarse previamente y durante el proceso de desarrollo del proyecto y su ejecución.

Uno de sus principales objetivos es el de tener muy en claro que se debe hacer en dado caso que el objetivo o acción principal no pueda cumplirse, ello contribuirá a asegurar que el proyecto continué con su objetivo original a pesar de las contingencias, es decir es pensar cómo adaptarse a aquellos cambios o imprevistos que  durante el proceso de ejecución puedan surgir y evitar que lleguen a afectar su  implementación.

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