ISAI_U1_A2_CASO

Universidad Abierta y a Distancia de México Estrategias y términos de Negociación Internacional   Unidad 3.   Modelos y términos de negociación internacional Actividad 4.     Identificando el modelo de Latinoamérica.

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente: Lic. Geraldine Díaz Argaez Grupo:  IETN-1702-B1-001 Catalina Sandoval Ortiz.

Países	Método	Modelo	Protocolo y Cultura	Tácticas y Estrategias
México-Taiwán Representante de la Oficina Económica y Cultural de Taipéi en México Carlos Liao Path, destacó que el intercambio comercial y de inversiones entre Taiwán y México creció 10% . Actualmente se trabaja en la reforma energética pudiendo incrementar aún más el flujo de inversión actual.	Competitivo El individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de la contraparte.	Ganar –Perder Posición inicial extrema. Autoridad limitada, emplea tácticas emocionales, considera las concesiones del oponente como debilidades, se ignora fechas límite.	Saludar estrechando la mano, intercambiando tarjetas de presentación en un idioma común y mandarín, jamás son directos, se inicia con conversaciones de tema general antes de enfocarse en el tema central, la puntualidad es esencial, el uso de vestimenta formal es indispensable  traje y corbata, no cruzar las piernas debe sentarse erguido y sin lenguaje verbal, la jerarquía es muy importante, no tocar los hombros de otra persona  se considera inapropiado.	Gran respeto hacia la gente mayor que normalmente son los de la decisión final, hasta después de haber analizado minuciosamente todos los detalles, la jerarquía es muy importante a nivel empresarial por lo que será muy importante negociar con alguien de una posición alta, ser pacientes pues las reuniones se extienden mucho pue son suelen apresurarse para la toma de decisiones.
México-Suiza del 10 al 13 de mayo del 2016, en Ginebra, Suiza, se realizó la Primera Ronda de Negociación para la Modernización del Tratado de Libre Comercio México–AELC (Asociación Europea de Libre Comercio, integrada por Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza). Donde se trabajara en temas como acceso a mercados de bienes y servicios, reglas de origen , facilidades de comercio, inversión, competencia, medidas sanitarias, etc.	Competitivo Centrado en posiciones Se centran en triunfar sobre su adversario. Considera las concesiones como debilidades	Ganar-perder Posición inicial extrema. Autoridad limitada, emplea tácticas emocionales, considera las concesiones del oponente como debilidades, se ignora fechas límite.	Saludo formal al iniciar la negociación y al final de esta, se debe mencionar el título de la persona, aprecian la puntualidad, vestido formal, el trato debe ser formal y serio.	Planifican todo e imponen de forma directa. La agenda se sigue puntualmente y se cierran convenios de forma legal y por escrito. Usan tácticas emocionales de intimidación y formas sutiles de manipulación
México-Argentina La negociación incluye a los  limones, junto a una amplia gama de productos, en el Acuerdo de Alcance Parcial Argentina-México, que en la actualidad no gozan de preferencias arancelarias para el ingreso en el país norteamericano. En una nota de prensa ministerial se destaca la negociación con México para incluir los limones, junto a una amplia gama de productos, en el Acuerdo de Alcance Parcial Argentina-México, que en la actualidad no gozan de preferencias arancelarias para el ingreso en el país norteamericano.	Colaborativo, se basa en la confianza entre las partes involucradas para hacer negocios, existe un ambiente cordial.	Ganar – Ganar Lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales) lograr el compromiso de la contra parte, controlar al adversario	Saludo de mano, cuando existe mayor confianza es seguido de un abrazo y beso, la puntualidad no es relevante frente a la cordialidad, la honestidad es altamente valorada, evita realizar críticas , amabilidad y respeto y precisión en los términos de negociación	Se centra en posiciones, interacción apegada a la relación profesional y basada en propuestas y contratos. Uso de tácticas de presión, así como regateo, buscando una relación comercial a largo plazo.

Fuentes de consulta

SIPSE, G. (2017). Creció 10 % intercambio entre México y Taiwán. [en línea] SIPSE.com. Disponible en:http://sipse.com/mexico/intercambio-comercial-inversiones-entre-mexico-y-taiwan-128523.html [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

Ciaindumentaria.com.ar. (2017). Etiquetas culturales y de negocios: Taiwán. [en línea] Disponible en: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/taiwan/ [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

Morales, R. (2017). México tarda más en negociar otros TLC. [en línea] Eleconomista.com.mx. Disponible en: http://eleconomista.com.mx/industrias/2017/08/15/mexico-tarda-mas-negociar-otros-tlc [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

Expansión. (2017). Argentina presume inversión de mexicanas. [en línea] Disponible en: http://www.cnnexpansion.com/negocios/2014/08/04/argentina-buen-lugar-para-las-empresas [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

Ccifa.com.ar. (2017). Cultura de negocio | Cámara de Comercio e Industria Franco Argentina. [en línea] Disponible en: http://www.ccifa.com.ar/es/sobre-argentina/economia-y-negocios/cultura-de-negocio/ [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

SinEmbargo MX. (2017). México comenzará a importar limones de Argentina tras años de negociaciones. [en línea] Disponible en: http://www.sinembargo.mx/20-07-2017/3266727 [Recuperado el 14 Septiembre 2017].

Universidad Abierta y a Distancia de México Estrategias y términos de Negociación Internacional   Unidad 3.   Modelos y términos de negociación internacional Actividad 2.     Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente: Lic. Geraldine Díaz Argaez Grupo:  IETN-1702-B1-001 Catalina Sandoval Ortiz.

Realiza la siguiente actividad de forma colaborativa: Ingresa a la Actividad 2 e intercambia opiniones con tus compañeros(as) en torno a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Formales normalmente solicitan citas previas

Responsables y puntuales

Precisos y breves (al grano)

Fríos en relaciones personales

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Solicitar cita con suficiente antelación

La elección del lugar de negociación.

Presentaciones personales formales

Saludo al presentarse estrechando la mano

Vestimenta formal y conservadora prevalecen colores oscuros

Ser servicial y responder cortésmente

El uso de intermediario (preferentemente)

Manejo de la negociación con seriedad (no hacer bromas)

No realizar negociaciones durante comidas.

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

  

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, directos muy puntual.(competitivos)	Ganar-Ganar  buscando relaciones a largo plazo y beneficios mutuos
Concepción de contra parte	Neutral, cortante.	Precavido, una vez realizado el negocio deposita la confianza sin descuidar intereses
Perspectiva temporal	Largo plazo, con secuenciales.	Conceden importancia a las relaciones personales armoniosas. Mediano y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Enfocado al contrato que a la relación
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Necesita están convencido con datos siempre y cuando denoten beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	La jerarquía mayor y en ocasiones los colaboradores de mayor confianza apoyan
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Con bases lógicas.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Formal en trato y  vestimenta, primero se saluda de mano y le nombra por el título y apellido. Posteriormente se saluda por el nombre propio y se estrechan manos y se da un abrazo como señal de cordialidad. Negocia de manera directa
Negociaciones informales	No existen. Se acostumbra en horas laborales.	Las conversaciones de negocio pueden ser algo informal no está sujeta a reglas de protocolo. Nunca se negocia por teléfono
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con tiempo (tienen alternativas).	En la etapa de planeación preparan información
Apertura	Real, poco flexible.	Prefieren tratar los asuntos de forma específica y directa, acordar plan de trabajo conciso y concreto buscando un acuerdo común y cooperativo
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Es temeroso de corregir errores, evade compromisos cuando no hay interés sin decir no, simplemente dicen lo vamos a pensar, a estudiar, etc.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Directos y armoniosos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Naturaleza autoritaria, centralista y jerárquica
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Si no nota interés cancela la reunión
Concepción del Tiempo	Mono crónico (punto por punto, paso a paso).	No es relevante puede tomar  2 o 3 veces más tiempo
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Convenio o contrato y una comida en un buen restaurant

Estrategia 1	Presentar un procedimiento metódico, estructurado y basado en pruebas, con hechos que hayan ya sido probados sin suposiciones que les permita ver que las propuestas son sostenibles con cifras en cada caso.
Estrategia 2	Al presentar la información de precios asegurar que esta sea consecuente con la situación económica favorable que se esté viviendo actualmente en  Alemania. La inflación en Alemania en los últimos 50 años ha sido del 2%.
Estrategia 3	Hacer especial énfasis en la calidad del servicio que se dará y la atención postventa ofrecida y asegurar que el idioma en el que se realice la negociación sea dominado y respaldarse con un experto.

Método  

Competitivo, busca lograr acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones

Modelo

El modelo de negociación es abierto, directo y claro

Protocolo y cultura

Puntualidad, formalidad, vestimenta conservadora, traje y corbata, dirigirse por el apellido o título, esperan respeto y no son bien vistas las bromas.

Fuentes de consulta:

prezi.com. (2017). Estilo de Negociación En México. [en línea] Disponible en: https://prezi.com/oaagyookn9r8/estilo-de-negociacion-en-mexico/ [Recuperado 28 Agosto 2017].

Pymerang.com. (2017). La negociación de la oferta en el comercio internacional [en línea] Disponible en: http://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-exportar/negociacion-internacional/440-la-negociacion-de-la-oferta-en-el-comercio-internacional [Recuperado 28 Agosto 2017].

Chamoun-Nicolas, H. (2017). La cultura de negociación en México. [en línea] GestioPolis - Conocimiento en Negocios. Disponible en: https://www.gestiopolis.com/cultura-negociacion-mexico/ [Recuperado 29 Ago

Universidad Abierta y a Distancia de México Estrategias y términos de Negociación Internacional   Unidad 3.   Modelos y términos de negociación internacional Actividad 1.    Identificando el estilo de negociación de EUA.

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente: Lic. Geraldine Díaz Argaez Grupo:  IETN-1702-B1-001 Catalina Sandoval Ortiz.

Modelo de negociación	Harvard- Basado en Intereses Los negociadores muestran: ·         Actitud colaborativa para llegar a un acuerdo ·         Escucha proactiva y respetuosa ·         Deciden para cuando la negociación está en punto muerto, analizar sus intereses y traer propuestas colaborativas El principal objetivo es que exista un beneficio mutuo creando acuerdos y soluciones siendo siempre incluyentes.
Método de Negociación	Ganar – Ganar Tiene 4 elementos: ·         Las personas: separar las personas del problema ·         Los intereses: intereses y no posiciones ·         Las opciones: invente opciones de beneficio mutuo ·         Los criterios: usar criterios objetivos Maneja principios fundamentales: Intereses, opciones, alternativas, objetividad, comunicación y trabajo colaborativo.
Protocolo	·         El lugar de negociación es formal, una sala específica y cerrada donde puedan discutir sin distracciones como ruido o interrupciones. ·         La vestimenta de todos es formal y ejecutiva ·         No existe distinción de raza o genero dentro de la negociación participan hombres y mujeres, hay mezcla de edades podemos ver negociadores jóvenes así como negociadores maduros y todos tienen participación dentro de la negociación. ·         La comunicación verbal es muy formal y directa ·         La comunicación no verbal es franca, las expresiones de sus rostros indican enfado, desacuerdo y en el caso de la dama una actitud tranquila y relajada.
Cultura	·         Existe un alto respeto y tolerancia respecto a opiniones ·         Orientados al tema que está en la mesa de negociación ·         Son directos en los puntos de interés ·         Utilizan la persuasión como una etapa importante en la negociación ·         Valorar la franqueza, la determinación, la persistencia.
Estrategias de Negociación	·         Enfoque positivo a la negociación ·         Ir al grano para encontrar soluciones válidas y oportunas ·         Mantener el enfoque sobre los intereses principales de las partes negociadoras ·         Existen roles definidos en el equipo de negociación
Tácticas de Negociación	·         El sindicato tomo la iniciativa presentando propuestas ·         Facilitar información disponible ·         Generar opciones de solución integral a través de una lluvia de ideas

Conclusión:

El ejemplo de negociación que nos fue presentado en el video al principio mostraba que sería una negociación basada en posiciones, ambas partes mostraron una convicción extrema en defender su postura, pero al momento que los mediadores iniciaron su labor, claramente cambio el enfoque cambiando a ser una negociación colaborativa donde se pudo analizar cuáles eran las principales preocupaciones o intereses de cada negociador, tener un interés honesto en poder colaborar para llegar a soluciones que satisficieran a los dos y  en conjunto trabajaran en definir las soluciones que a ambas partes crearan valor.