IPEMI_U3_A1_CASO

Universidad Abierta y a Distancia de México Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional                                               Unidad 3.  Evaluación del plan de exportación   Actividad 1.  Estimación de resultados

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente:  Zózimo de la Cruz Hernández Catalina Sandoval Ortiz.

 

Métodos para pronosticar las Ventas

Clasificación	Tipo de Método	Descripción	Aplicación
Subjetivos.- No dependen primordialmente de enfoques analíticos, cuantitativos o complicados. Se les llama también métodos  cualitativos.	Encuestas de mercado	Consiste en conocer las intenciones de compra de los usuarios, estimando consumo o compras del usuario. Este método habla más del potencial de ventas (lo que podría vender la empresa en el mercado) y no de los pronósticos reales.	Usado para estudios de mercado.
	Técnica  Delphi	Se recurre a expertos tanto personal interno y externo especializado en el sector al que la empresa pertenece, cada uno presenta su estimado en cuanto a ventas, otras personas que pueden ser el gerente general, el grupo directivo o un consultor externo realizan un resumen anónimo que es enviado a los expertos participantes, quienes analizan el resumen, revisan el pronóstico y dan nuevos pronósticos con ajustes. Repitiendo el proceso hasta que todos estén de acuerdo.	Para definir el tamaño del mercado, la participación, tendencia de precios y desarrollo de nuevos productos.
	Analogía de los ciclos de vida	Se realiza una estimación de las etapas de un producto o servicio similar durante varias etapas de ciclo de vida, de forma que puedan estimar su comportamiento.	En el lanzamiento de un nuevo producto
	Juicio bien informado	Consiste en integrar la opinión intuitiva de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.	Se utiliza en los canales de venta con información de ejecutivos de venta o vendedores
Objetivos o cuantitativos. Son métodos que se apoyan de herramientas estadísticas para la elaboración de estimaciones los cuales se clasifican en tres tipos.	Promedio Móvil	Cada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y o irregulares sean eliminados.	Para realizar estimación del mercado potencial
	Suavización Exponencial	Es utilizado para pronósticos a corto plazo, la suavización exponencial modifica el método de promedio móvil en cuanto a que sistemáticamente resalta los resultados de las ventas recientes, mientras que resta importancia a los antiguos.	Para realizar la estimación del crecimiento de la oferta y la demanda.
	Matemáticos	Consiste de ecuaciones algebraicas, así como la integración de las representaciones matemáticas de sistemas dinámicos y leyes físicas mediante ecuaciones diferenciales	Para la realización del pronóstico de la demanda, mercados, comportamiento del consumidor, etc.
	Box- Jenkins	Consiste en identifica y diagnosticar los modelos dinámicos de series temporales en los que la variable del tiempo es fundamental.	Para efectuar pruebas estadísticas que validen los modelos de mediciones para pronosticar las ventas.
Causales .- Intentan encontrar los factores que afectan las ventas y determinar la naturaleza de esa relación	De Regresión	Se estudia de forma simultanea las variables para ver si se interrelacionan o si se mueven juntas de alguna manera. Para aplicar este método y encontrar la línea que más se ajuste, se requiere utilizar la fórmula de los mínimos cuadrados para una línea recta, en el cual se analiza la correlación entre dos variables que pudiera ser tiempo y ventas, publicidad  y ventas, promociones y ventas, etc.	Para definir pronósticos de ventas de productos ya maduros o desarrollados.
	Econométricos	Consiste en un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan las actividades de diferentes sectores de la economía.	Para evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio.
	Insumo-Producto	Consiste en expresiones matemáticas y las relaciones lógicas que permiten calcular el valor de las salidas en relación a los valores de las entradas.	Para determinar el flujo de bienes y servicios inter industrial o interdepartamental  en la economía de una empresa y el mercado al que sirve. Y evaluar la probabilidad de una utilidad o de una perdida.
	Simulación	Se efectúan pronósticos para una variable específica, usando únicamente la historia previa de esa variable.  Dando por hecho que los patrones identificados en el pasado se extienden hacia el futuro.	Para visualizar comportamiento tentativo del consumidor  en un futuro en relación al producto ofertado

Métodos para pronosticar el posicionamiento en el mercado

El posicionamiento involucra el concepto que el consumidor tiene del producto en su mente respecto a los productos o servicios

Clasificación	Tipo de Método	Descripción	Aplicación
Basado en el producto o Servicio	Posicionamiento basado en un atributo	Centra su estrategia en un atributo puede ser su reconocimiento o tiempo en el  mercado.
	Posicionamiento basado en el uso o aplicación del producto.	Destaca la finalidad del producto, por ejemplo la bebida energizante para los deportistas o productos dietéticos que son dirigidos a personas que quieren perder peso
	Posicionamiento basado en calidad o precio	El producto servicio basa su estrategia en la relación calidad-precio  o bien se concentra en uno de estos aspectos, pudiendo ser desde un precio muy competitivo a un precio elevado.	Habitualmente está vinculado a la exclusividad o al lujo
Basado en el consumidor	Posicionamiento basado en los estilos de vida	Se centra en los intereses y actitudes de los consumidores para luego dirigirse a ellos segmentando mercado en base a su estilo de vida	Para aquellos productos que se dirigen a sectores de población especifica.
	Posicionamiento basado en encuestas	Se realizan cuestionarios donde se pregunta a un sector o segmento de la población si conocen ciertas marcas, o cuales marcas conoces, se solicita opinión respecto a atributos y aspectos del producto o servicio.	Se utiliza para determinar hasta qué nivel el producto  marca es reconocido en el mercado meta.
Basado en el negocio	Posicionamiento sombrilla	Tiene como finalidad la creación de una imagen general de la empresa, bajo la cual se acogen de manera individual varias marcas o varios productos.	Es usada por empresas de gran tamaño las cuales manejan gran diversidad de marcas y productos.
	Posicionamiento frente a la competencia	Enfatiza las ventajas competitivas y los atributos de la marca o producto, comparándolos con las marcas de la competencia.	Se utiliza como estrategia para conseguir que la marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, pudiendo suponer una garantía de compra.

Métodos para pronosticar la Rentabilidad del proyecto

Tipo de método	Descripción
Valor presente neto	Conocido como VPN este evalúa los proyectos financieramente, si  resulta positivo significa que existen ganancias después de haber recuperado la inversión y es aceptable o  viable. Si resulta negativo no habrá ganancias o no serán suficientes para recuperar lo invertido por lo cual se deber rechazar el proyecto.
Periodo de Recuperación de la  Inversión	(PRI) Es un indicador que mide en cuanto tiempo se recuperará el total de la inversión a valor presente. Puede resultar con precisión los años, meses y días en la cual la inversión inicial será cubierta.
Tasa Interna de Retorno	Es utilizado para efectuar una comparación de diferentes opciones de inversión y generalmente el resultado TIR más alto es el que es factible. Es una herramienta para la toma de decisiones de inversión

Participación en el mercado

Tipo de Método	Descripción
Encuestas de mercado	Se realiza un cuestionario para obtener la opinión o percepción de un grupo o segmento acerca de su proyección de consumo o interés en un producto o servicio. Se define el tamaño de la muestra y en base al resultado se realizan las acciones o estrategias
Matriz BCG	Esta herramienta consiste en realizar un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a la tasa de crecimiento y la participación de mercado
Estudios de mercado	Realizando estudios de mercado con recursos propios ya sea con entrevistas, encuestas, focus groups. O a través de  firmas prestigiadas dedicadas exclusivamente a realizar estudios de participación de mercados.

Métodos viables a utilizar para la propuesta de  exportación de tomate fresco a  Estados Unidos:

Proyección  De Ventas

Hablar del pronóstico de ventas  dentro de una organización indudablemente nos lleva considerarla  el punto central  para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia,  que pueden ser analizar el agregar nuevos productos, definir aumentos en las líneas de producción,  descontinuar productos obsoletos,  la elaboración de presupuestos , inversión en los procesos productivos, inclusive el pronóstico de ventas puede detectar la necesidad de aumentar la fuerza de ventas requiriendo realizar las etapas de reclutamiento, contratación, capacitación y desarrollo del personal.

El pronóstico de suavización exponencial simple es el que se propone para esta actividad, el cual es usando para pronósticos a corto plazo, la suavización exponencial modifica el método de promedio móvil en cuanto a que sistemáticamente resalta los resultados de las ventas recientes, mientras que resta importancia a los antiguos.  Es conveniente para realizar la estimación del crecimiento de la oferta y la demanda.

“Construye un tipo de promedios móviles que representan una suma equilibrada de todos los números pasados en una serie de tiempo, con el mayor peso en los datos más recientes” (Anderson et ál., 2007).

Posicionamiento frente a la competencia           

Dado que este método logra enfatizar las ventajas competitivas y los atributos de la marca o producto, comparándolos con las marcas de la competencia.  Es el sugerido para utilizarse como estrategia para conseguir que la marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, pudiendo suponer una garantía de compra.

El poder distinguirse siendo diferentes y ser siempre el mejor será un sinónimo de mayor participación en el mercado, por ello se sugiere situar la marca de jitomate fresco Agros  ante otras marcas competidoras resaltando todos sus atributos de calidad y beneficios que permita posicionar la marca como líder por ofrecer los mayores beneficios y calidad permanentemente.

Rentabilidad

Se ha elegido utilizar el método del Periodo de Recuperación de la  Inversión      (PRI) ya que es un indicador que mide en cuanto tiempo se recuperará el total de la inversión a valor presente. Puede resultar con precisión los años, meses y días en la cual la inversión inicial será cubierta. Esto permitirá con certeza realizar la mejor decisión  para determinar si el proyecto es viable para su ejecución, es uno de los métodos que en el corto plazo cuenta con la preferencia de una gran mayoría de personas al momento que se requiere evaluar un proyecto de inversión, es de fácil calculo y aplicación y es considerado un indicador que mide tanto la liquidez del proyecto como el riesgo relativo que pudiera existir, permitiendo anticiparse a los eventos en el corto plazo.

Participación de Mercado

Para determinar la participación en el mercado seleccionado se sugiere la realización de encuestas de mercado,  a través de un cuestionario para obtener la opinión o percepción de un grupo o segmento acerca de su proyección de consumo o interés en un producto o servicio. Se define el tamaño de la muestra  o el método de muestreo adecuado al perfil del mercado seleccionado como objetivo  y en base al resultado que se emita después de la aplicación se realizan las acciones o estrategias a  seguir para lograr mayor participación atendiendo las expectativas del mercado objetivo así como dando pauta a que exista una interacción entre el consumidor y el productor.

Fuentes de consulta:

REICH C. (2017). Pronósticos cualitativos. [en línea] Disponible en: https://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/ [Recuperado el 01 Noviembre 2018].

TACTICASOFT Software de CRM y ERP. (2017). El Pronóstico de Ventas (Sales Forecast). [En línea] Disponible en: http://www.tacticasoft.com/el-pronstico-de-ventas-sales-forecast/#.VP5gvXyG8bg [Recuperado el 01 Noviembre 2018].

Thompson, I. (2017). El PRONÓSTICO DE VENTAS - Promonegocios.net. [En línea] Promonegocios.net. Disponible en: http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html [Recuperado el 02 Noviembre 2018].

Ynfante, R. (2017). Pronóstico de ventas. [En línea] GestioPolis - Conocimiento en Negocios. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/ [Recuperado el 04 Noviembre 2018].

Grupo Graphic Publicidad. (2018). 7 tipos de estrategias de posicionamiento de marca - Grupo Graphic Publicidad. [En línea] Disponible en: https://grupographic.com/blog/7-tipos-de-estrategias-de-posicionamiento-de-marca/ [Recuperado el 05 Noviembre 2018].

Entrepreneur. (2018). Mide la rentabilidad de tu empresa. [En línea] Disponible en: https://www.entrepreneur.com/article/263733 [Recuperado el 05 Noviembre 2018].