Universidad Abierta y a Distancia de México Estrategias y términos de Negociación Internacional   Unidad 3.   Modelos y términos de negociación internacional Actividad 2.     Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea.

Lic. Mercadotecnia Internacional Docente: Lic. Geraldine Díaz Argaez Grupo:  IETN-1702-B1-001 Catalina Sandoval Ortiz.

Realiza la siguiente actividad de forma colaborativa: Ingresa a la Actividad 2 e intercambia opiniones con tus compañeros(as) en torno a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Formales normalmente solicitan citas previas

Responsables y puntuales

Precisos y breves (al grano)

Fríos en relaciones personales

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Solicitar cita con suficiente antelación

La elección del lugar de negociación.

Presentaciones personales formales

Saludo al presentarse estrechando la mano

Vestimenta formal y conservadora prevalecen colores oscuros

Ser servicial y responder cortésmente

El uso de intermediario (preferentemente)

Manejo de la negociación con seriedad (no hacer bromas)

No realizar negociaciones durante comidas.

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

  

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, directos muy puntual.(competitivos)	Ganar-Ganar  buscando relaciones a largo plazo y beneficios mutuos
Concepción de contra parte	Neutral, cortante.	Precavido, una vez realizado el negocio deposita la confianza sin descuidar intereses
Perspectiva temporal	Largo plazo, con secuenciales.	Conceden importancia a las relaciones personales armoniosas. Mediano y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Enfocado al contrato que a la relación
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Necesita están convencido con datos siempre y cuando denoten beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	La jerarquía mayor y en ocasiones los colaboradores de mayor confianza apoyan
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Con bases lógicas.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Formal en trato y  vestimenta, primero se saluda de mano y le nombra por el título y apellido. Posteriormente se saluda por el nombre propio y se estrechan manos y se da un abrazo como señal de cordialidad. Negocia de manera directa
Negociaciones informales	No existen. Se acostumbra en horas laborales.	Las conversaciones de negocio pueden ser algo informal no está sujeta a reglas de protocolo. Nunca se negocia por teléfono
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con tiempo (tienen alternativas).	En la etapa de planeación preparan información
Apertura	Real, poco flexible.	Prefieren tratar los asuntos de forma específica y directa, acordar plan de trabajo conciso y concreto buscando un acuerdo común y cooperativo
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Es temeroso de corregir errores, evade compromisos cuando no hay interés sin decir no, simplemente dicen lo vamos a pensar, a estudiar, etc.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Directos y armoniosos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Naturaleza autoritaria, centralista y jerárquica
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Si no nota interés cancela la reunión
Concepción del Tiempo	Mono crónico (punto por punto, paso a paso).	No es relevante puede tomar  2 o 3 veces más tiempo
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Convenio o contrato y una comida en un buen restaurant

Estrategia 1	Presentar un procedimiento metódico, estructurado y basado en pruebas, con hechos que hayan ya sido probados sin suposiciones que les permita ver que las propuestas son sostenibles con cifras en cada caso.
Estrategia 2	Al presentar la información de precios asegurar que esta sea consecuente con la situación económica favorable que se esté viviendo actualmente en  Alemania. La inflación en Alemania en los últimos 50 años ha sido del 2%.
Estrategia 3	Hacer especial énfasis en la calidad del servicio que se dará y la atención postventa ofrecida y asegurar que el idioma en el que se realice la negociación sea dominado y respaldarse con un experto.

Método  

Competitivo, busca lograr acuerdos de forma rápida y directa con base en muchas concesiones

Modelo

El modelo de negociación es abierto, directo y claro

Protocolo y cultura

Puntualidad, formalidad, vestimenta conservadora, traje y corbata, dirigirse por el apellido o título, esperan respeto y no son bien vistas las bromas.

Fuentes de consulta:

prezi.com. (2017). Estilo de Negociación En México. [en línea] Disponible en: https://prezi.com/oaagyookn9r8/estilo-de-negociacion-en-mexico/ [Recuperado 28 Agosto 2017].

Pymerang.com. (2017). La negociación de la oferta en el comercio internacional [en línea] Disponible en: http://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-exportar/negociacion-internacional/440-la-negociacion-de-la-oferta-en-el-comercio-internacional [Recuperado 28 Agosto 2017].

Chamoun-Nicolas, H. (2017). La cultura de negociación en México. [en línea] GestioPolis - Conocimiento en Negocios. Disponible en: https://www.gestiopolis.com/cultura-negociacion-mexico/ [Recuperado 29 Ago